Від «пре-переконання» до синдрому упущеної вигоди: як визначити шість поширених пасток продажу

80


Психологічні ідеї, які допоможуть вам подолати імпульсивні покупки.
Ви коли-небудь опинялися в ситуації, коли йшли в торговий центр з наміром придбати такий необхідний плащ, а замість цього поверталися додому з новим літнім гардеробом (включаючи дві пари модних сонцезахисних окулярів), дорогим килимок для йоги, наручними годинниками, які вам не потрібні, і модернізованим кухонним блендером, яким ви навряд чи коли-небудь будете користуватися?
Покупки можуть бути надзвичайно приємним досвідом. Придбання предметів розкоші часто викликає хвилюючі емоції. Тим не менш, як тільки первісний трепет проходить (і гаманець порожніє), виникає почуття провини. Я заплатив занадто багато? Мені дійсно потрібен ще один килимок для йоги? Коли я, нарешті, почну економити? І що мені робити з цим плащем?
Є багато причин для того, щоб обмежити кількість імпульсивних покупок і скоротити загальні витрати. Прості підходи можуть включати в себе вивчення ваших слабкостей у фінансових міркуваннях і увагу до різних типів торгових середовищ (наприклад, цільові сторінки онлайн-продажів або анонімні торгові центри).
Тим не менш, для більш довгострокового успіху в економії грошей, можливо, буде потрібно вивчити різні поведінкові пастки, які зазвичай використовуються, щоб змусити вас витрачати гроші.
Шість поширених пасток продажу
«Пре-переконання»
Термін «пре-переконання» був придуманий автором бестселерів Робертом Чалдіні, який описав його як вирішальний етап, що передує спробам переконання. У контексті продажів це може ставитися до того, як магазини привертають вашу увагу до специфічних трюкам, використовуваних, щоб привести клієнтів у визначений (наприклад, щедре) стан розуму.
Цей початковий етап може мати вирішальне значення для підвищення сприйнятливості потенційних клієнтів до переконливим повідомленнями про продажі. У традиційних магазинах приклади «пре-переконання» можуть включати пропозицію безкоштовних зразків, програвання приємною фонової музики або спокушання клієнтів апетитними запахами. В онлайн-середовищі звичайною практикою є надсилання клієнтам персоналізованого електронного листа з подякою за попередні покупки. Дослідження показують, що такі висловлення подяки можуть підвищити ефективність наступних повідомлень про продаж на цілих 100 відсотків!
«Феномен коктейльної вечірки»
Феномен коктейльної вечірки описує здатність людини фокусувати увагу на певному звуці або сигналі — навіть в оточенні галасливої середовища. Наприклад, люди високо налаштовані на звучання власних імен і можуть легко чути їх в чужих розмовах. Продавці використовують цей феномен у своїх інтересах: звертаючись до вас по імені, вони спритно привертають вашу увагу і роблять рекламу особистої.
Це особливо поширене в онлайн-середовищі, де інформаційні бюлетені містять цільову інформацію, призначену для того, щоб ви відчували себе унікальним.
Цінові якорі
Ви напевно чули про вплив так званого ефекту прив’язки (або якоря), який проявляється в надмірній залежності людей від існуючої інформації, коли вони намагаються визначити вихідні умови для винесення суджень. Вирішуючи, скільки витратити на новий диван, наприклад, ви можете подивитися ціни в місцевих меблевих магазинах, щоб отримати уявлення про середній вартості, і використовувати цю інформацію, щоб визначитися з сумою витрат.
Але рітейлери усвідомлюють важливість базової інформації, і це відбивається в тому, як вони підкреслюють зниження цін для клієнтів. В розділі «Розпродаж» вони, як правило, вказують первісну вартість і поточну, зі знижкою. Це змушує покупця думати, що він робить вигідну покупку. Таким чином, товар буде здаватися більш привабливим, навіть якщо абсолютна вартість, як і раніше висока. Щоб не потрапити під вплив ефекту якоря, переконайтеся, що ви порівняли ціни в різних магазинах і встановили ліміт витрат для окремих товарів.
Ефект фреймінгу
Який продукт ви б вважали за краще купити: той, який був схвалений 90 відсотками тестувальників, або той, який не сподобався 10 відсотками? Незважаючи на те, що обидва твердження передають одну й ту ж інформацію, більшість людей воліли б перше, тому що воно привертає увагу до позитивних аспектів продукту. Це називається ефектом фреймінгу, і рекламодавці прекрасно усвідомлюють його силу.
Кожне пропозицію на рекламних плакатах і кожна фраза в телевізійній рекламі, як правило, ретельно підібрані, щоб переконати вас в повній красі продукту. Тому, розглядаючи рекламу і вивчаючи інформацію про продукті, завжди звертайте увагу на використовувані фрази — і намагайтеся читати між рядків.
Соціальне доказ
Люди – соціальні істоти по своїй природі. Це означає, що ми схильні піклуватися про чужому думці. Розповідати клієнтам про популярність того чи іншого бренду – перспективна стратегія просування.
В Інтернет-магазинах використовують ще один хитрий трюк, який полягає у відображенні кількості клієнтів, «переглядають» який-небудь конкретний товар. Ця інформація не тільки говорить про популярність, але і має приховане послання: враховуючи таку кількість клієнтів, які в даний час переглядають товар, він, ймовірно, скоро закінчиться. Якщо ви хочете отримати його, вам краще прийняти рішення швидко!
6. Синдром упущеної вигоди
Це підводить нас до останньої техніці продажів, яка задіює синдром упущеної вигоди. Ще за часів мисливців-збирачів люди були запрограмовані уникати ситуацій дефіциту. Таким чином, занепокоєння про відсутність чого-небудь може істотно вплинути на вас під час здійснення покупок.
Рітейлери використовують синдром упущеної вигоди, розпалюючи сприйняття дефіциту. Клієнти часто отримують інформацію про кількість інших зацікавлених покупців, про кількість товарів, що залишилися на полицях, або про обмеження часу, протягом якого діє пропозицію. Деякі Інтернет-магазини використовують потужну графіку, щоб зробити цю інформацію ще більш переконливою; цокаючий годинник або цифрові відліки стають все більш поширеними і можуть створити відчуття терміновості або навіть паніки у клієнтів, які ні про що не підозрюють.
Реклама як мистецтво
Чи визнаєте ви пастки продажів, описані вище? Ви коли-небудь ставали жертвою? Будемо сподіватися, що вивчення цих методів допоможе вам зрозуміти майбутні спроби витягнути з вас з працею зароблені гроші.
Якщо ви все ще не впевнені, гарною відправною точкою може стати рішення відкласти покупки. Навіть короткого очікування може бути достатньо, щоб придушити ваші імпульси, оцінити ситуацію і визначити стратегію продажів конкретної компанії. І хоча у вас є вагомі причини обурюватися з приводу численних прихованих пасток продажів, більш вдумливий підхід може допомогти вам оцінити розумні, творчі і часто просто прекрасні ідеї, що лежать в основі стількох рекламних оголошень.
Спеціально для читачів мого блогу Shnyagi.Net – за матеріалами сайту psychologytoday.com